No cabe duda de que en multitud de ocasiones nos encontramos con pacientes que rechazan los tratamientos que les proponemos. El principal motivo suele ser el presupuesto. Consideran que “es demasiado caro” y que su problema puede esperar. Estas negativas desmoralizan y frustran a todo el equipo, sobre todo cuando sabéis que es necesario que se realice cuanto antes el tratamiento porque sufre un problema oral importante. O tal vez, cuando ves que lleva el último modelo del smartphone de moda, o una tablet de última generación, piensas que no existe un problema económico, ¿entonces por qué esa negativa ante un problema de salud?
Lo que les falta a tus pacientes es motivación. Porque en realidad no quieren realizarse el tratamiento. Necesitan motivos que les impulsen a tomar esta decisión. Lo difícil de este asunto es trasladarles de manera clara y precisa la necesidad de realizarse el tratamiento.
Desde Primerared, consultoría dental ubicada en Valencia, os detallamos algunos de los motivos que incitan a tu paciente a aceptar el tratamiento y el presupuesto del mismo.
1. Existe un problema = Necesidad
Algunos pacientes son conscientes de que tienen un problema que tienen que resolver, por lo tanto están ante una necesidad. Muchos otros no reconocen el problema, y sois vosotros los que como doctores tenéis que abrirles los ojos para que se den cuenta y vean esa necesidad.
Llegados a este punto, se debe transmitir de manera clara y precisa qué problema tiene el paciente y las consecuencias que puede acarrear no realizarse el tratamiento.Debemos plantearle las preguntas adecuadas: “Qué le aconsejarías a un familiar tuyo, por ejemplo tu hijo, si tuviera el mismo problema que tienes tú?
Al ser conscientes del problema, estarán más receptivos para escuchar las soluciones que les propones y así lucir una bonita sonrisa sin huecos.
2. Sensación de placer
A todo el mundo nos motivan las cosas/ experiencias que nos producen sensación de placer. Si consigues que tu paciente comprenda todas las ventajas que obtendrá con el tratamiento, ya tienes el camino mucho más allanado.
Si tu paciente está rechazando un tratamiento de ortodoncia, le puedes descubrir el placer de poder lucir una sonrisa resplandeciente, de ganar en autoestima y tener más confianza a la hora de relacionarse con cualquier persona en cualquier ámbito.
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3. Miedo
Es un hecho que el miedo vende. El miedo ante lo desconocido, ante un problema que nos rodea pero todavía no nos ha ocurrido a nosotros. Si le planteas a tu paciente todo lo que puede sucederle si no se realiza el tratamiento, el miedo a que eso ocurra le llevará a tomar la decisión de aceptar el tratamiento.
Debemos ser sinceros y realistas con las consecuencias. Ante todo prevalece la sinceridad y el respeto hacia tu paciente, que está depositando en ti su confianza para solucionar sus problemas bucodentales.
No obstante, si hay que ser un poco crudo para que se dé cuenta de la importancia del problema, debemos ser realistas y no medir tanto nuestras palabras. De esta manera el miedo ayudará a tu paciente a tomar una correcta decisión y a ti a vender el tratamiento que le proponías.
4. Vanidad
La gente no se conforma con sentirse bien por dentro o anímicamente, sino que se quiere ver bien físicamente y que los demás lo noten y piensen que están estupendos.
Esta motivación del paciente es un recurso que puedes utilizar en tu comunicación en gabinete y trabajarla siempre que puedas para resaltar los beneficios físicos que obtiene el paciente después de realizarse los tratamientos dentales: lucir una sonrisa perfecta, parecer mucho más joven, tener unos dientes blancos y libres de manchas de café y tabaco, etc.
Todas estas razones ayudarán a que tu paciente responda de manera positiva ante los tratamientos propuestos. Además de obtener los resultados esperados, si le ofreces una atención excepcional y lo cuidas, siempre que tenga alguna necesidad, acudirá a tu clínica.
Es el momento de ponerlo en práctica. ¡Motiva a tus pacientes!
