En muchas ocasiones, los pacientes no sienten la necesidad de realizarse un tratamiento dental porque no lo ven como algo prioritario en su vida. Sin embargo, a veces los odontólogos se enfrentan a la ardua tarea de trasladar a sus pacientes esa necesidad y no se obtienen los resultados esperados. ¿Esto por qué sucede? Nos centramos en este caso, en el tratamiento de ortodoncia invisible de Invisalign. ¿Cómo obtener el SÍ de tus pacientes con Invisalign?
Posiblemente hemos hablado con un paciente interesado en mejorar su sonrisa con Invisalign y parece que entendió todas las ventajas del tratamiento y todo lo que transformaría su estilo de vida. También le comentamos el precio que supondría invertir en un tratamiento transparente, indoloro, removible… y pareció estar conforme con todo. Después de esta primera visita, la siguiente ya no llega nunca. Lo que ha sucedido es, básicamente, que no hemos conseguido conectar emocionalmente con él.
Repasamos una serie de cuestiones que hay que tener en cuenta a la hora de explicar el tratamiento con Invisalign:
-Realizar una escucha activa: Fundamental establecer un contacto visual, permitirle hablar pausada y detalladamente sobre sus dudas y preocupaciones con el tratamiento y responder a sus comentarios cuando sea necesario. Es primordial conocer cuanto más mejor sobre el paciente, solo así le damos valor a sus valoraciones.
-Explicaciones muy técnicas: Sé llano. No hay nada como hablar en un tono relajado, pausado y utilizando un vocabulario sencillo para que pueda entender todo el proceso del tratamiento. Esto facilita que el paciente confíe en ti y tome una decisión habiéndose informado adecuadamente.
-Transparencia 100%: No podemos ocultar ningún dato referente al tratamiento. Debemos hablar con claridad sobre por qué pensamos que Invisalign es el tratamiento adecuado para el paciente, los objetivos que tienes, tus habilidades como ortodoncista, el coste de la ortodoncia invisible, etc.
-Cuidar la comunicación no verbal: Un aspecto a tener en cuenta, ya que es un indicador muy potente que el paciente lo percibe en seguida. Las expresiones faciales, así como el tono de voz, tus posiciones corporales, etc. Juegan un papel muy importante en la comunicación. Si no conseguimos transmitirle al paciente una comunicación no verbal satisfactoria, puede intuir algo sospechoso y no darle confianza para realizarse el tratamiento con nosotros.
-Detallar el presupuesto: El paciente tiene que salir de la consulta con toda la información relativa al tratamiento y también del coste. Es importante explicarle cuánto cuesta Invisalign, las medidas de financiación, si obtendrá algún tipo de descuento después de este tratamiento, etc. Es decir, debemos ponernos en la situación del paciente y entender que queremos saber con detalle todo lo relativo al precio final y su desglose.
-Testimonios de pacientes: Puedes contar con la experiencia de otros pacientes que se hayan realizado un tratamiento de Invisalign para mostrarle qué opinan sobre él y cómo les ha cambiado la vida. Una de las iniciativas es pedirles grabar un vídeo de un par de minutos y utilizarlo como recurso para que el nuevo paciente conozca de primera mano las ventajas de Invisalign.
Mejorar todos estos aspectos te ayudarán a transmitir más confianza a tus pacientes y se incrementarán las posibilidades de establecer ese vínculo emotivo del que hablábamos y conseguirás, además de que acepten el tratamiento con Invisalign, ver cómo mejora su calidad de vida con una bonita sonrisa.
