En nuestro anterior artículo hablamos de la importancia de la Metodología del Inbound Marketing, pero ahora vamos a ver un ejemplo de cómo llevar un plan de acción con contenidos.
Creando contenidos de calidad
El primer paso es crear un blog de nuestra clínica dental con contenidos útiles en la web y pedagógicos. Esto es fundamental y por eso dentro de nuestra estrategia hablamos de la personalización. No a todos nuestros pacientes les sirven los mismo contenidos, por tanto, la estrategia de hacia donde vamos marcará el plan.
Además, esto se debe compaginar con un contenido de calidad en las redes sociales. No nos olvidemos del sitio web. Requiere una optimización de las páginas y una combinación con palabras clave para que los clientes encuentren lo que buscan.
Cómo el contenido se convierte en una oportunidad de venta
Ahora que hemos conseguido visitantes, ¿qué hacemos? El siguiente paso es convertirlos en oportunidades de venta. La forma más básica de fidelizar estos visitantes es que nos den su dirección de correo electrónico. Para ello, por otro lado, debemos ofrecer algo que atraiga su atención como un calendario descargable con 12 consejos de salud bucodental o un PDF de consejos para la salud dental de los niños, o artículos informativos. La posibilidades son infinitas.
Esto último se conoce como llamadas a la acción o CTA. Botones o enlaces muy visibles que le ofrecen algo interesante al paciente y le redirigen a una página (landing page) donde obtienen un contenido valioso tras introducir su correo electrónico. Otras formas estándar de conseguir su e-mail son los formularios o las páginas de contacto.
¿Con esto consigo nuevos pacientes?
Ahora, debemos convertir estas oportunidades de venta en pacientes. El primer paso es evaluar las oportunidades de venta a través de calificaciones numéricas mediante criterios objetivos. Este hecho se puede combinar con un CRM (sistema de gestión de la relación con el cliente), que analice las sinergias entre el equipo de marketing y el de ventas.
Otra herramienta es el marketing por e-mail. Si un visitante demuestra interés por una materia o concepto de nuestro sitio web, podemos enviarle más mensajes con contenidos útiles y obtener así su confianza. Esta automatización del marketing se puede combinar, por ejemplo, con las páginas que visualizan nuestros visitantes o los enlaces que clican en nuestras redes sociales.
El último lugar llega a la fidelización de nuestros clientes. Un servicio personalizado junto a un contenido de calidad ayuda a que ellos mismos sean los mejores promotores y difusores de nuestro negocio. En nuestro caso, será la forma más sencilla de promocionar nuestros contenidos sobre clínicas dentales.
Más allá de la teoría
Ahora ya conocemos el funcionamiento del inbound marketing, pero el primer paso es la creación de contenidos relevantes y de calidad. Sin embargo, necesitaremos técnicas para poder crear un marketing de contenidos correcto. Sin éstas, nos será imposible promocionar nuestra clínica dental.
Landing page
Una de las técnicas más sencillas del marketing de contenidos es la landing page. En castellano la traduciríamos como página de aterrizaje, y es aquella que ha sido diseñada con un objetivo determinado en una campaña específica de marketing. Suele ser aquella a la que acceden nuestros visitantes a través de un anuncio, banner u oferta en nuestro sitio web.
Una landingpage tiene como objetivo primordial captar nuevos pacientes para nuestra clínica a través de la red. Se dividen en dos tipos: clickthrough y lead generation. La primera es aquella que intenta persuadir al cliente para que visite una página determinada. La segunda busca que el usuario introduzca sus datos en nuestro sistema, generalmente a través de un formulario.
Sin embargo, qué le podemos ofrecer a un cliente para que visite nuestra página de aterrizaje. Lo que viene de forma inmediata a la cabeza son los descuentos o los bonos promocionales. No obstante, como clínica dental podemos ofrecer contenido relevante a través de texto (guías o dossieres) o contenido audiovisual pedagógico: cómo prevenir la caries, consejos sobre higiene bucodental, la forma idónea de cepillarse los dientes.
‘Copywriting’ o escritura persuasiva
Como podemos observar, el mundo del marketing está plagado de anglicismos. El copywriting o escritura persuasiva es la habilidad de generar mensajes que persuadan al receptor para la realización de acción concreta. En el caso de nuestras clínicas dentales, buscamos comprender las necesidades, temores y deseos de los pacientes.
El primer paso para conseguir que nuestros mensajes calen hondo en nuestros pacientes debemos conocerlos. No nos vale con un perfil clásico con datos objetivos. Necesitamos saber sus hábitos, su manera de vivir, lo que le gusta comer, cuáles son sus prioridades, etcétera.
No podemos olvidar, además, qué les podemos ofrecer a nuestros pacientes; es decir, el valor de nuestros servicios. A partir de aquí, encontraremos la ventaja competitiva que nos diferencia de los demás. La propuesta de un servicio que no tienen los demás y atraerán a nuevos pacientes. Esto quiere decir que tenemos un objetivo para realizar una escritura persuasiva.
El estilo del ‘copywriting’
Hasta aquí podemos hablar de conceptos para realizar un copywriting. A partir de aquí, tendremos aquellos criterios y recursos estilísticos para conectar con tu público. El primer consejo que daría cualquier experto en mercadotecnia sería la utilización de un titular atrayente.
En este caso, es necesario incluir en el asunto del email el tema del texto. Es muy probable que muchos tan solo se fijen en el asunto y si no les atrae, descarten el correo. La numeración y palabras como claves, ideas o razones son fuente de clics.
Nuestros textos tienen que ser lo más precisos y claros posibles. Conviene releer varias veces nuestro texto para comprobar si se comprende con claridad el mensaje y su objetivo.
Si comprobamos que una idea se repite, lo más conveniente es quedarnos con el escrito que mejor lo explique. De esta manera, un texto liviano animará más a su lectura. Y tampoco debemos usar la voz pasiva. Las frases en voz activa suelen ser más cortas y más sencillas de comprender.
Tampoco podemos olvidar que el objetivo de este texto es persuadir al público para que haga lo que nos interesa. Pero no podemos complicarlo o intentar esconderlo para que no parezca que queremos algo de nuestros pacientes. Cuanto más claro sea, más fácil será que quieran clicar en ese contenido. Esto es lo que exponíamos antes como llamada a la acción.
Ejemplos exitosos de marketing de contenidos
Antes, hablamos de la sencillez de una landing page. Justfab creó un modelo único de venta a través de una página de aterrizaje. Los potenciales clientes tenían la posibilidad de convertirse en usuarios vips a través de un test de estilo (un formulario). En función de sus respuestas, todos los meses le brindaban una oferta para adquirir antes del 5 por un precio fijo.
El formulario se basaba en una gran simpleza y visualidad: una cuestión y varias imágenes. Este ejemplo se podría extrapolar hacia las clínicas dentales para conocer las necesidades bucodentales primordiales de nuestros leads (potenciales clientes). A través de este concepto, esto podría derivar, incluso, en la creación de un simple juego de test que ofrezca una recompensa a nuestros visitantes.
Adidas es una empresa mundialmente conocida y, quizá, pensamos que no necesita realizar publicidad. Sin embargo, la marca deportiva lanzó en 2013 un espacio es su sitio web donde las protagonistas son las chicas. Aparecían historias sobre personas normales como una manera de atraer una mayor interacción y establecer una relación más cercana con el usuario.
Esta forma de marketing de contenidos es muy sencilla de extrapolar. Para ello, podríamos contar con las opiniones de nuestros clientes, aquellos que mejor conocen como tratamos a nuestros pacientes. Esto no vale de nada, no obstante, si no hacemos promoción de ello y convertirlo en una arma muy potente dentro de nuestro marketing ya que aporta valor a nuestra marca como Clínica Dental.
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