¿ACEPTAN TUS PACIENTES EL TRATAMIENTO QUE LES SUGIERES?
El proceso de venta ha evolucionado, hace años no dudábamos a la hora de tomar una decisión, comprábamos compulsivamente y sin mirar los posibles riesgos que podríamos tener.
Sin embargo hoy nos encontramos en otro escenario totalmente opuesto. Probablemente os habréis encontrado vosotros mismos en situaciones que si las comparáramos con el pasado os asombraríais de como actuábamos. Bien pues, este acto racional de compra podríamos decir que se ha extendido en nuestra sociedad y es generalizado a la hora de realizar cualquier tipo de compra, y por supuesto es un cambio de escenario que nos obliga a cambiar nuestra manera de trabajar.
Hoy cuando compramos, previamente nos hacemos una serie de preguntas que como decíamos antes nos condicionan por completo los hábitos de compra. Y aquellos que os veis involucrados en un proceso de venta o compra debéis saber y tener muy en cuenta si queréis lograr que este paciente no sea escurridizo y os de una respuesta del tipo “Me lo quiero hacer pero más adelante” os suena verdad?.
Aquí os dejamos las 3 preguntas ocultas que hay por parte de un paciente antes de tomar una decisión:
- ¿Es necesario en este momento?
- ¿Puede esperar?
- ¿Qué es lo peor que me puede pasar en caso de no realizarme el tratamiento?
Acompañado de estas 3 preguntas nuestro sub-consciente comienza automáticamente a mandar reafirmaciones que harán que nos sintamos a gusto con la decisión de retrasar esta decisión:
- Si a mí no me duele
- Como no se ve, puede esperar
- Cuando me duela tomare la decisión
- Puedo comer de todo
Debemos tener en cuenta entonces que hoy NO compramos emocionalmente como lo hacíamos antes de la crisis, hoy compramos racionalmente, y para tomar la decisión de comprar, buscaremos centros especializados, queremos diferentes criterios para contrastar la información, buscamos más profesionalidad, mejores instalaciones, mayor servicio, menor tiempo de espera y por supuesto una relación calidad precio, lo que hace que hoy un paciente quiera más alternativas.
Una explicación coherente, detallada y que nos haga ver los posibles beneficios y consecuencias en caso de no realizarlo. En resumidas cuentas, que nos haga entender la necesidad de tener que realizarnos dicho tratamiento.
Hay estudios que nos indican que hoy el consumidor está más informado, nos encontramos en la era digital, donde cualquier consumidor tiene al alcance de su mano INTERNET, otro indicador que nos obliga a cambiar por completo nuestro modo de trabajo.
De vender a informar
El proceso de ventas para poder adaptarnos a este nuevo tipo de paciente, que está demandando un nuevo tipo de interlocutor, es el proporcionar información de valor y relevante. Es por decirlo, un sembrar miguitas de pan para atraer a estos paciente potenciales e introducirlos en el nuevo túnel de COMPRA y no de venta.
El impacto de estos procesos hace que el volumen de ventas de tu clínica aumente y tus pacientes terminen aceptando el tratamiento que le sugieres y no por el que venía. Como consecuencia tendremos pacientes felices y con la seguridad de ser ellos quienes toman la decisión.
En el caso de que queramos realizar este proceso, deberemos de crear una buena planificación de las acciones a realiza. Os recordamos que la improvisación sin planificación, puede ser el caldo de cultivo perfecto para un aumento de la frustración y la incertidumbre de nuestra clínica dental.
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